معرفة كل شئ عن دراسة وتحليل السوق وتقسيم السوق

تقسيم السوق له العديد من الأهميات الحيوية التي تساهم في نجاح أي عمل تجاري، ومن بين هذه الأهميات:

تحديد الجمهور المستهدف بشكل أفضل:

يساعد تقسيم السوق في تحديد الفئات الدقيقة من العملاء التي ينبغي أن تستهدفها الشركة. هذا يتيح للشركة تخصيص مواردها وجهودها التسويقية بشكل أكثر فعالية نحو الجمهور المستهدف الذي يعتبر الأكثر استجابة لمنتجاتها أو خدماتها.

تلبية الاحتياجات الفريدة للعملاء:

من خلال فهم الفئات المختلفة من العملاء، يمكن للشركة تطوير منتجات أو خدمات تلبي احتياجات كل فئة بشكل فريد. هذا يعزز رضا العملاء ويزيد من فرص نجاح المنتجات والخدمات.

تحسين الربحية:

بفهم الاحتياجات والمتطلبات المختلفة للعملاء، يمكن للشركة تحديد الفرص الأكثر ربحية وتوجيه جهودها نحو تلك الفرص. هذا يساعد في زيادة المبيعات وتحسين هامش الربح.

تحسين التسويق والاتصالات:

من خلال تقسيم السوق، يمكن للشركة تطوير رسائل تسويقية واستراتيجيات اتصال مخصصة لكل شريحة من العملاء. هذا يزيد من فعالية الحملات التسويقية ويزيد من احتمال نجاحها.

التنافسية الاستراتيجية:

بفهم السوق بشكل أفضل وتلبية احتياجات العملاء بشكل مباشر، تكتسب الشركة تنافسية استراتيجية على منافسيها. فهي تصبح قادرة على تقديم قيمة أكبر للعملاء وكسب حصة سوقية أكبر.

باختصار، يمثل تقسيم السوق عملية حيوية لأي شركة تسعى للنجاح، حيث يساعد على تحديد الجمهور المستهدف، وتلبية احتياجات العملاء بشكل فعال، وزيادة فرص الربحية والنمو في بيئة الأعمال المتغيرة باستمرار.

عند الحديث عن أسس تجزئة السوق، نتحدث عن الشروط التي يجب توفرها لكل شريحة سوقية لتكون قابلة للتجزئة والاستهداف بشكل فعّال. إليك أهم الأسس أو الشروط التي يجب أن تتوافر في تجزئة السوق:

التمييز الواضح:

يجب أن يكون هناك فارق واضح ومميز بين الشرائح المختلفة من السوق. يعني ذلك أن العملاء في كل شريحة يجب أن يتمتعوا بصفات أو احتياجات مميزة تميزهم عن الشرائح الأخرى.

القابلية للقياس:

يجب أن تكون الشرائح السوقية قابلة للقياس والتحديد بشكل دقيق وموضوعي، بحيث يمكن للشركة تحديد الفروق بينها بشكل فعّال.

الاستجابة المختلفة:

يجب أن تظهر الشرائح المختلفة استجابة مختلفة تجاه منتجات أو خدمات الشركة. يعني ذلك أن الشركة يجب أن تتمكن من تلبية احتياجات العملاء في كل شريحة بطريقة مختلفة.

القابلية للوصول:

يجب أن يمكن للشركة الوصول إلى الشرائح المختلفة من السوق بشكل فعّال، سواء من خلال وسائل التوزيع أو الاتصالات أو غيرها من القنوات المتاحة.

المتانة والثبات:

يجب أن تظل الشرائح السوقية ثابتة أو تتطور بشكل مستمر مع تغيرات السوق واحتياجات العملاء، دون أن تتلاشى أو تفقد ميزاتها الفريدة.

الحجم الكافي والجاذبية:

يجب أن يكون حجم كل شريحة سوقية كافيًا لتبرير استثمار الشركة في تطوير استراتيجيات مخصصة لها، ويجب أن تكون جاذبة بما يكفي لاستهدافها بشكل فعال.

باستيفاء هذه الشروط، يمكن للشركات تجزئة السوق بشكل فعّال وتطوير استراتيجيات تسويقية متخصصة تلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل، مما يزيد من فرص النجاح والتميز في السوق.

تجزئة السوق يمكن أن تتم باستخدام عدة أساليب وأنماط مختلفة، حسب العوامل المستخدمة في عملية التقسيم وطبيعة السوق نفسها. إليك بعض أهم أنواع تجزئة السوق:

تجزئة ديمغرافية:

تستخدم عوامل مثل العمر، والجنس، والدخل، والتعليم، والحالة الاجتماعية لتقسيم السوق. على سبيل المثال، يمكن تقسيم السوق إلى فئات عمرية مثل الشباب، والبالغين، وكبار السن.

تجزئة جغرافية:

تقسيم السوق بناءً على الموقع الجغرافي للعملاء، مثل القارات، والدول، والمدن، والمناطق الحضرية والريفية.

تجزئة سلوكية:

يتم تقسيم السوق بناءً على سلوك العملاء وتفضيلاتهم ونمط شراءهم. على سبيل المثال، يمكن تقسيم السوق إلى مجموعات استنادًا إلى مدى الولاء للعلامة التجارية، أو النمط الشرائي.

تجزئة نفسية:

يعتمد هذا النوع من التجزئة على العوامل النفسية والشخصية للعملاء مثل الشخصية، والقيم، والاهتمامات، وأسلوب الحياة. تهدف هذه الطريقة إلى فهم الدوافع والاحتياجات العاطفية للعملاء.

تجزئة استنادية إلى الاستخدام أو التطبيق:

يتم تقسيم السوق بناءً على كيفية استخدام أو تطبيق المنتج أو الخدمة. على سبيل المثال، يمكن تقسيم السوق إلى فئات استنادًا إلى الغرض من استخدام المنتج، مثل استخدامه للعمل أو للاستخدام الشخصي.

تجزئة استنادية إلى الصناعة أو القطاع الاقتصادي:

يتم تقسيم السوق بناءً على نوع الصناعة أو القطاع الاقتصادي الذي يعمل فيه العملاء. على سبيل المثال، يمكن تقسيم السوق إلى قطاعات مثل الصناعات الثقيلة، أو الخدمات المالية، أو السياحة والسفر.

هذه بعض أهم أنواع تجزئة السوق، ويمكن استخدامها بمفردها أو مشتركة معًا حسب احتياجات الشركة وطبيعة السوق المستهدفة.

تحديد شريحة السوق الخاصة بك يتطلب اتباع مراحل محددة لضمان تحديد الفئة الأنسب التي تناسب منتجاتك أو خدماتك. إليك مراحل تجزئة السوق:

جمع البيانات:

يجب أن تبدأ عملية تجزئة السوق بجمع البيانات المتعلقة بالسوق المستهدفة، بما في ذلك البيانات الديمغرافية، والسلوكية، والجغرافية، والنفسية.

تحليل البيانات:

بعد جمع البيانات، يتم تحليلها بشكل شامل لفهم سمات واتجاهات السوق والعملاء. يتمثل الهدف في البحث عن أنماط مشتركة بين العملاء وتحديد الاختلافات بينهم.

تقسيم السوق:

استنادًا إلى البيانات والتحليل، يتم تقسيم السوق إلى فئات أو شرائح صغيرة تُعرف باسم “الشرائح السوقية”. يجب أن تكون هذه الشرائح قابلة للتمييز والتفرقة بشكل واضح.

تقييم الشرائح السوقية:

بعد التقسيم، يتم تقييم كل شريحة سوقية بشكل فردي لتحديد الفرص والتحديات المحتملة في كل منها. يمكن استخدام عدة معايير لهذا الغرض مثل حجم السوق، ومعدل النمو، والمتطلبات التكنولوجية، وغيرها.

تحديد الشريحة المستهدفة:

بعد تقييم الشرائح، يتم تحديد الشريحة المستهدفة التي تتناسب بشكل أفضل مع استراتيجية الشركة ومنتجاتها أو خدماتها. يتم اختيار الشريحة المستهدفة بناءً على الفرص الربحية واحتمالات النجاح.

تطوير استراتيجية التسويق:

بعد تحديد الشريحة المستهدفة، يتم تطوير استراتيجية تسويقية مخصصة تلبي احتياجات واهتمامات العملاء في هذه الشريحة. تشمل هذه الاستراتيجية تحديد رسائل التسويق، ووسائل التواصل، والعروض التسويقية.

متابعة وتقييم الأداء:

يجب مراقبة أداء الشريحة المستهدفة وتقييم فعالية الاستراتيجيات التسويقية المطبقة، وإجراء التعديلات الضرورية بناءً على النتائج والتغيرات في السوق.

باستخدام هذه المراحل، يمكن للشركات تحديد شريحة السوق الخاصة بها بشكل فعال وتطوير استراتيجيات تسويقية متخصصة تلبي احتياجات العملاء بشكل أفضل، مما يزيد من فرص النجاح والتميز في السوق.

تقسيم السوق يمكن أن يكون عملية معقدة ويمكن أن تواجه بعض الحدود والتحديات. إليك بعض الحدود الشائعة لتقسيم السوق:

التعقيد والتكلفة:

عملية جمع البيانات وتحليلها وتطوير استراتيجيات مخصصة لكل شريحة سوقية يمكن أن تكون معقدة وتستغرق وقتًا طويلاً وتكلفة مالية عالية.

المعايير الضيقة:

قد تكون المعايير التي تستخدمها لتقسيم السوق محدودة أو غير كافية، مما قد يؤدي إلى تقسيم السوق بشكل غير دقيق أو غير فعال.

التحولات في السوق:

يمكن أن تتغير احتياجات وتفضيلات العملاء بشكل مستمر، مما يعني أن الشرائح السوقية قد تصبح غير دقيقة أو قديمة بمرور الوقت.

التنافس المتغير:

قد يؤدي التقسيم السوقي الدقيق إلى زيادة المنافسة بين الشركات، خاصة إذا كانت الشرائح السوقية مرغوبة وربحية.

الإدارة والتنسيق:

قد تكون إدارة العمليات التسويقية لعدة شرائح سوقية معقدة وتتطلب تنسيقًا وتخطيطًا جيدًا لضمان الاستفادة القصوى من كل شريحة.

تحقيق الاستفادة الكاملة:

قد تواجه الشركة تحديات في تحقيق الاستفادة الكاملة من كل شريحة سوقية، خاصة إذا كانت بعض الشرائح غير ربحية أو صغيرة الحجم.

على الرغم من وجود هذه الحدود، يمكن لتقسيم السوق أن يكون أداة فعالة لفهم وتلبية احتياجات العملاء بشكل أفضل، وتطوير استراتيجيات تسويقية متخصصة تزيد من فرص النجاح والتميز في السوق.

استهداف السوق (Targeting) هو عملية تحديد الشرائح السوقية المستهدفة التي تتناسب بشكل أفضل مع منتجات أو خدمات الشركة، وذلك استنادًا إلى مجموعة من المعايير المحددة. في هذه العملية، تحدد الشركة مجموعة محددة من العملاء المحتملين الذين يمكن أن يكونوا مستهدفين لعروضها ويشعرون بالاهتمام بمنتجاتها أو خدماتها.

يشمل مفهوم استهداف السوق عدة عناصر:

تحديد الشرائح السوقية:

يتم تحديد الشرائح السوقية المستهدفة بناءً على مجموعة متنوعة من المعايير مثل الديمغرافية (العمر، الجنس، الدخل)، والجغرافية (الموقع الجغرافي)، والسلوكية (أنماط الشراء والاهتمامات)، والنفسية (القيم والمعتقدات).

تقييم الشرائح السوقية:

بعد تحديد الشرائح المحتملة، يتم تقييم كل شريحة سوقية بشكل فردي لتحديد الفرص والتحديات المحتملة في كل منها، واختيار الشرائح الأكثر جاذبية وربحية للشركة.

توجيه الجهود التسويقية:

بناءً على الشرائح السوقية المستهدفة، يقوم فريق التسويق بتوجيه جهوده وموارده التسويقية نحو هذه الشرائح بشكل أفضل، وذلك من خلال استخدام القنوات المناسبة ورسائل التسويق الملائمة.

تطوير استراتيجية متخصصة:

يمكن لاستهداف السوق أن يساعد في تطوير استراتيجيات تسويقية مخصصة تلبي احتياجات واهتمامات الشرائح المستهدفة بشكل أفضل، مما يزيد من فعالية الرسائل التسويقية وتحسين استجابة العملاء.

استهداف السوق يعتبر عنصرًا أساسيًا في عملية التسويق، حيث يساعد الشركات على توجيه جهودها ومواردها نحو العملاء الأكثر جدوى والأكثر اهتمامًا بمنتجاتها أو خدماتها، مما يزيد من فرص النجاح والاستدامة في السوق.

هناك عدة استراتيجيات يمكن استخدامها في استهداف السوق بشكل فعال، وتشمل:

استهداف السوق الكامل (Undifferentiated Targeting):

في هذه الاستراتيجية، تستهدف الشركة السوق ككل دون تمييز بين الشرائح السوقية المختلفة. يتم تطبيق استراتيجية التسويق بشكل موحد لجميع العملاء، وتستخدم رسائل التسويق العامة والموحدة.

استهداف السوق المتفوق (Differentiated Targeting):

في هذه الاستراتيجية، تستهدف الشركة عدة شرائح سوقية مختلفة بوسائل تسويقية مختلفة. يتم تطوير رسائل التسويق والمنتجات لتناسب احتياجات كل شريحة سوقية.

استهداف السوق التركيزي (Concentrated Targeting):

في هذه الاستراتيجية، تستهدف الشركة شريحة سوقية محددة ومتخصصة بشكل كبير. يتم تطوير منتجات أو خدمات محددة تلبي احتياجات هذه الشريحة، مما يساعد الشركة على تحقيق تفوق تنافسي في هذا القطاع السوقي المحدد.

استهداف السوق المتغير (Customized Targeting):

هذه الاستراتيجية تشمل تطبيق استهداف مخصص لكل عميل بناءً على احتياجاته وتفضيلاته الفردية. يتم تطوير منتجات أو خدمات مخصصة تمامًا لكل عميل، مما يعزز تجربة العميل ويزيد من رضاه.

اختيار الاستراتيجية المناسبة لاستهداف السوق يعتمد على العديد من العوامل مثل نوع الصناعة، وموقع الشركة في السوق، والميزات التنافسية للمنتجات أو الخدمات. يجب على الشركات دراسة السوق بعناية وتقييم الخيارات المتاحة قبل اتخاذ القرار بشأن استراتيجية الاستهداف المناسبة.

التمركز في التسويق (Positioning) هو عملية تحديد المكانة التي تشغلها منتجات أو خدمات الشركة في عقول ووعي العملاء بالمقارنة مع منافسيها. يهدف التمركز إلى تحديد صورة واضحة ومميزة للعلامة التجارية أو المنتج في عقول العملاء، وتعزيز فهمهم للقيمة المضافة التي يقدمها المنتج أو الخدمة.

تشمل عناصر التمركز في التسويق:

الرسالة التسويقية:

هي الفكرة الرئيسية التي تريد الشركة أن تنقلها إلى العملاء حول المنتج أو العلامة التجارية. يجب أن تكون هذه الرسالة مفهومة وواضحة وملهمة، وتعبر عن الفوائد والمزايا التنافسية للمنتج أو الخدمة.

الشرائح السوقية المستهدفة:

هي الفئات العمرية أو الجغرافية أو السلوكية التي تستهدفها الشركة بمنتجاتها أو خدماتها. يجب أن تتوافق رسالة التمركز مع احتياجات واهتمامات الشرائح السوقية المستهدفة.

الميزة التنافسية:

هي الخصائص أو الفوائد التي تميز منتجك أو خدمتك عن منافسيك في السوق. يجب أن يكون التمركز مبنيًا على الميزة التنافسية الرئيسية للمنتج أو الخدمة.

التوجيه الإستراتيجي:

هو الاتجاه الذي تريد الشركة أن تتبعه لتحقيق أهدافها التسويقية. يجب أن يكون التمركز جزءًا من استراتيجية أو رؤية التسويق الشاملة للشركة.

تحديد التمركز بشكل صحيح يمكن أن يكون عاملاً محوريًا في نجاح استراتيجية التسويق للشركة، حيث يعمل على بناء هوية العلامة التجارية وزيادة جاذبيتها للعملاء المستهدفين.